PV-Strom als Geschäftsmodell: Vom Erzeuger zum Verkäufer

Die Gestehungskosten für Aufdach-Solarstrom liegen je nach Anlagengröße weiterhin bei 5 bis 10 Cent pro Kilowattstunde. Gewerbe- und Industriekunden zahlen für Netzstrom aktuell im Schnitt rund 17 Cent pro Kilowattstunde – die Marge zwischen beiden Werten ist nach wie vor der ökonomische Kern jedes PV-Betreibermodells.

Was sich verändert hat: Die reine Einspeisung ins öffentliche Netz verliert an Wert. Durch den starken Zubau an Solar- und Windkraft rutscht der Börsenstrompreis an immer mehr Sonnenstunden ins Minus – allein im Juni 2025 gab es an 22 Tagen insgesamt 141 Stunden mit negativen Preisen. Wer seinen Solarstrom nur einspeist, bekommt in diesen Stunden nichts – oder zahlt sogar drauf.

Für Betreiber von Solaranlagen bedeutet das: Die Wirtschaftlichkeit der eigenen PV-Anlage hängt zunehmend davon ab, wie groß der Anteil des Stroms ist, der direkt vor Ort verbraucht oder verkauft wird, statt zu Niedrig- oder Negativpreisen im Netz zu landen. Eigenverbrauch ist dabei der erste Hebel. Der zweite – und oft unterschätzte – Hebel ist der Verkauf des nicht selbst verbrauchten Stroms an Dritte.

Stromverkauf an Dritte: mögliche Abnehmer

Dank des Liberalisierungsgrundsatzes der EU, der freie Stromlieferantenwahl ermöglicht, können auch Nicht-Elektrizitätsunternehmen den eigenen Solarstrom an Abnehmer verkaufen. Denn auch wenn der Solarstrom primär für den eigenen Verbrauch verwendet wird, fällt im Tagesverlauf, vor allem im Sommer, überschüssiger Strom an.

Ein Unternehmen mit einem Jahresverbrauch von 350.000 kWh und einer Solaranlage mit 320 kWp wird etwa 72 % des Stroms aus den eigenen Anlagen vor Ort verwenden können. Das lohnt sich deutlich mehr, als den Strom einfach nur einzuspeisen. Für die Nutzung des Stroms vor Ort werden in der Praxis zwei Modelle unterschieden: die Verpachtung des Dachs an einen PV-Contractor oder die eigene Umsetzung einer Vor-Ort-Lieferung im Rahmen von Mieterstrom oder Gemeinschaftlicher Gebäudeversorgung (GGV):

Bei den Dritten kann es sich um jede natürliche oder juristische Person handeln. In den meisten Fällen werden aber Mieter, zum Beispiel von Büros oder Lagerhallen, beliefert, die Schwestergesellschaft, mit der man sich den Standort teilt, oder externe Unternehmen, die am Standort die Kantine oder eine Ladestelle für Elektroautos betreiben. Auch weiter entfernte Standorte können bilanziell mit dem Strom aus den eigenen Solaranlagen versorgt werden.

Es hat sich noch kein Begriff für die Stromlieferung an Dritte vor Ort durchgesetzt, sie wird als Mieterstrom, Gemeinschaftliche Gebäudeversorgung (GGV) oder on-site PPA (Power Purchase Agreement) bezeichnet.

Strom vor Ort verkaufen

Ein entscheidender Faktor beim Verkauf an Dritte ist, ob sich der Abnehmer des Solarstroms innerhalb derselben Kundenanlage wie die Solaranlage befindet oder außerhalb. Als Kundenanlage wird laut EnWG § 3 Absatz 65a ein räumlich begrenztes Gebiet bezeichnet, innerhalb dessen alle Verbraucher mit dem öffentlichen Netz über einen gemeinsamen Netzanschlusspunkt verbunden sind. Kundenanlagen sind etwa Kaufhäuser, Betriebsgelände, Krankenhäuser oder Wohnviertel.

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Das Besondere an der Kundenanlage ist, dass Strom, der innerhalb derselben Kundenanlage erzeugt und verbraucht wird, nicht über das öffentliche Netz geleitet wird. Dadurch fallen keine Kosten für Netzentgelte oder andere Abgaben an.

Da die Gestehungskosten für Solarstrom je nach Anlagengröße zwischen 5 und 10 Cent pro Kilowattstunde liegen, können Erzeuger eine gute Marge anlegen und dennoch den Solarstrom günstiger als den Netzstrom anbieten. „Mieterstrom und Gemeinschaftliche Gebäudeversorgung sind eine Win-Win-Lösung für Erzeuger und Abnehmer des Solarstroms“, fasst Marcel Kraft, Product Manager und Energiewirtschaftsexperte bei node.energy, die Situation zusammen.

Gesetzliche Pflichten beim Verkauf an Dritte

Ein Grund dafür, dass direkte PV-Stromlieferungen vor Ort lange Zeit das Stiefkind unter den Betreibermodellen waren, waren die gesetzlichen Auflagen. Diese wurden jedoch größtenteils vereinfacht oder sind sogar komplett weggefallen:

Durch Gesetzesnovellen vom Auslaufen der EEG-Umlage über das Solarpaket 1 bis zur Reform der Stromsteuer gab es für Vor-Ort-Stromlieferungen an Dritte in den letzten Jahren einiges an Erleichterung. Dadurch sind die Pflichten für Betreiber überschaubar geworden.

Marcel Kraft, Product Manager und Energiewirtschaftsexperte bei node.energy

Allerdings bleiben beim Verkauf von Strom an Dritte weiterhin wichtige Pflichten, die der Betreiber der Anlage berücksichtigen muss:

Anmeldung als Versorger

Unternehmen, die Strom an andere liefern, gelten laut dem Stromsteuergesetz als Versorger und benötigen eine Erlaubnis des zuständigen Hauptzollamtes. Dazu ist eine schriftliche Anzeige nach amtlich vorgeschriebenem Vordruck einzureichen. Sogenannte „eingeschränkte“ Versorger (auch „kleine Versorger“ genannt) liefern Strom innerhalb der Kundenanlage. „Uneingeschränkte“ Versorger hingegen liefern den Strom auch an Kunden außerhalb ihrer Kundenanlage.

Vertrag aufsetzen

Ein schriftlicher Vertrag gibt sowohl dem stromerzeugenden Unternehmen als auch dem Abnehmer Sicherheit. Für Stromverträge gelten die Regeln des AGB-Rechts, Umsatzsteuerrechts und Vertragsrechts. Aber auch das Energiewirtschaftsgesetz legt bestimmte Rahmenbedingungen speziell für Stromlieferverträge fest. In § 41 EnWG ist unter anderem geregelt, welche Informationen im Vertrag angegeben werden müssen.

Im Vertrag sollte auch festgelegt werden, ob der Strom, der den restlichen Verbrauch des Abnehmers deckt, über das Erzeugerunternehmen geliefert wird (Vollversorgung) oder der Abnehmer einen weiteren Stromvertrag mit einem anderen Lieferanten, zum Beispiel einem Stadtwerk, abschließt (Teilversorgung).

Abrechnung

Unternehmen, die Strom an andere liefern, müssen diesen rechtskonform abrechnen. Im Vertrag sollte festgelegt werden, ob dies monatlich, jährlich oder in einem anderen Intervall erfolgt. Neben den aufgeschlüsselten Kosten für den Solarstrom muss auch der Solarstrom im Vergleich zum deutschen Strommix, bzw. seiner Zusammensetzung, dargestellt werden. Übernimmt das Versorgerunternehmen die Vollversorgung für seinen Abnehmer, muss zusätzlich die weitergeleitete Strommenge aufgeschlüsselt auf der Rechnung angegeben werden.

Strom verkaufen außerhalb der Kundenanlage

Wie verhält es sich, wenn ein Unternehmen die Büros der Tochtergesellschaft in der 20 Kilometer entfernten Großstadt mit dem eigenen Solarstrom versorgen möchte? In diesem Fall kann ein off-site PPA, also auch ein Stromliefervertrag, abgeschlossen werden. Allerdings wird hierbei der Strom über das öffentliche Netz geleitet. Dadurch müssen für den gelieferten Strom Zusatzkosten wie Netzentgelte und Stromsteuer bezahlt werden.

Allerdings hat diese Form der Stromlieferung einen Haken: Das Erzeugerunternehmen ist dazu verpflichtet, Prognosen über die gelieferten Strommengen gegenüber dem zuständigen Bilanzkreisverantwortlichen zu treffen. Die Bilanzkreisverantwortlichen harmonisieren den verbrauchten und erzeugten Strom, um dadurch einen stabilen Netzbetrieb zu ermöglichen.

Beim Verkauf des Solarstroms an der Strombörse wird diese Aufgabe vom Direktvermarkter übernommen. Beliefert ein Unternehmen selbst Verbraucher außerhalb der Kundenanlage, muss es sich auch um die Prognosen und die Marktkommunikation mit den Netzbetreibern kümmern. Daher sind solche Modelle aktuell zumeist nicht wirtschaftlich umsetzbar.

Strom verkaufen: wirtschaftlich und rechtssicher

Der Verkauf von überschüssigem Solarstrom an Nutzer des Gebäudes vor Ort bietet mit Abstand die wirtschaftlichste Einnahmequelle. Und mit dem richtigen Partner ist es kein Problem, die gesetzlichen und operativen Anforderungen zu erfüllen. Sie können das gesamte Geschäftsmodell entweder an einen PV-Contractor auslagern oder Sie entscheiden sich, es selber umzusetzen. Die Software-Plattform opti.node unterstützt Sie dabei, den Überblick über ihre Pflichten zu behalten und die damit einhergehenden Aufgaben effizient und rechtskonform zu erledigen: bei Abrechnung, Stromsteuermeldung oder Bilanzierung.